Trong kinh doanh, thâm nhập thị trường (Market penetration) là một khái niệm vô cùng quan trọng mà những công ty khởi nghiệp, hay những doanh nghiệp có dự định phát triển ở một lĩnh vực mới phải đặc biệt quan tâm. Bạn là một marketer, bắt buộc bạn phải xác định đúng vấn đề này, có như thế mới định hướng được một chiến lược kinh doanh có tỷ lệ rủi ro thấp nhất.
Bài viết hôm nay sẽ giúp bạn có được một cái nhìn tổng quan về Market penetration cũng như đào sâu phân tích các chiến lược thâm nhập thị trường đang được đánh giá cao hiện nay, mời bạn cùng theo dõi nhé.
[external_link_head]Mục lục bài viết
Thâm nhập thị trường là gì? Mức độ thâm nhập thị trường có ý nghĩa gì?
Thâm nhập thị trường (Market penetration) là việc bán thành công một sản phẩm hoặc dịch vụ trong một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường chính là phần trăm tổng số lượng sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu cho sản phẩm/dịch vụ đó.
Công thức tính: Mức độ thâm nhập thị trường = (số lượng khách hàng sử dụng / quy mô thị trường mục tiêu) x 100.
Ví dụ, nếu thị trường mục tiêu ngành smartphone trong một quốc gia là 100 triệu người và hiện có 25 triệu người trong số họ sở hữu điện thoại di động, thì mức độ thâm nhập thị trường sẽ là 25%. Về lý thuyết, vẫn còn hơn 75 triệu khách hàng tiềm năng sẽ sử dụng smartphone, hay 75% thị trường vẫn chưa được khai thác. Mức độ thâm nhập thị trường cho thấy tiềm năng phát triển của các nhà sản xuất smartphone trong tương lai, có đáng để đầu tư vào ngành này hay không.
Như ví dụ ở trên, mức độ thâm nhập thị trường có thể sử dụng để xác định quy mô về một thị trường tiềm năng nào đó. Nếu như tổng thị trường lớn, những doanh nghiệp mới tham gia có thể vẫn còn cơ hội giành được “miếng bánh thị phần”.
Nói đơn giản hơn thì xâm nhập thị trường chính là cách để doanh nghiệp đánh giá toàn bộ ngành, từ đó xác định được tiềm năng cũng như vị trí của công ty trong ngành, có thể tăng doanh thu hoặc giành thị phần thông qua chiến lược kinh doanh, bán hàng hay không. Nếu như thị trường được xem là bão hòa, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp mới sẽ không còn chỗ cho sự tăng trưởng doanh thu bởi các doanh nghiệp hiện tại đã chiếm phần lớn thị phần.
Chiến lược xâm nhập thị trường là gì? Vì sao xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường lại quan trọng với doanh nghiệp?
Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là các chiến lược áp gia tăng thị phần cho các sản phẩm/dịch vụ mới của doanh nghiệp hoặc sản phẩm/dịch vụ cũ nhưng được đưa vào thị trường mới bằng các nỗ lực Marketing.
Các chiến lược xâm nhập thị trường thường sẽ được áp dụng vào đầu chu kỳ của hàng hóa, tức giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Thời điểm này, khách hàng có thể chưa biết tới mặt hàng hoặc dịch vụ mà phía doanh nghiệp tung ra thị trường, doanh số còn thấp, phía công ty phải đầu tư nhiều vào các chiến lược marketing truyền thông nhằm quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng.
Các trường hợp nên sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường:
- Khi lợi thế kinh tế nhờ quy mô tăng lên, tạo các lợi thế cạnh tranh cơ bản cho doanh nghiệp.
- Có sự tương quan chặt chẽ giữa chi phí marketing và doanh số bán hàng trong quá khứ
- Khi lượng tiêu thụ toàn ngành đang tăng lên và thị phần của đối thủ cạnh tranh chính đang giảm xuống.
- Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm của các khách hàng hiện tại có thể gia tăng một cách đáng kể
- Khi một loại sản phẩm hoặc dịch vụ chưa bão hòa ở thị trường hiện tại…
Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến
Để có thể thâm nhập thị trường thành công, doanh nghiệp phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn áp dụng những chiến lược phù hợp. Một số chiến lược xâm nhập thị trường phổ biến mà bạn có thể tham khảo:
Định giá thâm nhập thị trường
Định giá thâm nhập thị trường (tiếng Anh: Penetration Pricing) được dùng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra thị trường một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, theo đó giá sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thấp hơn so với mức giá phổ biến trên thị trường ở thời điểm hiện tại.
Mục đích của việc sử dụng chiến lược này chính là khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ. Sau một thời gian, doanh nghiệp sẽ được thị trường chấp nhận và chiếm được thị phần lớn, xa hơn có thể dẫn đầu thị trường.
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn, bởi khi sản xuất càng nhiều sản phẩm thì giá thành đơn vị sẽ càng thấp.
Một mức giá và lợi nhuận nhuận thấp cũng là yếu tố để cản trở sự phát triển hay thâm nhập thị trường của những đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh có thể thâm nhập một cách nhanh chóng vào thị trường chứng tỏ tiềm năng thị trường đó rất hứa hẹn, nhà kinh doanh nên theo đuổi chiến lược này.
Đặc biệt, việc định giá thâm nhập thị trường rất phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ mang tính đại trà, ít sự khác biệt, thị trường phân phối rộng, khách hàng mục tiêu đa dạng…
Điểm trừ của chiến lược này chính là việc tăng giá sẽ khó, thậm chí là không thể thực hiện được, đồng nghĩa công ty có thể vĩnh viễn mắc kẹt trong công việc kinh doanh lợi nhuận thấp. Vì thế doanh nghiệp phải có phương án giải quyết sao cho phù hợp để “vẹn cả đôi đường”.
Điều chỉnh giá (chiến lược tăng hoặc giảm giá)
Chiến lược giá là việc triển khai các phương án về giá của sản phẩm hoặc dịch vụ giúp cho doanh nghiệp đạt được một hay nhiều mục tiêu marketing, chủ yếu thông qua việc áp dụng một mức giá hợp lý tại một thời điểm xác định.
Tùy thuộc vào tình hình của thị trường và công ty mà doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn tăng giá hoặc giảm giá. Tuy nhiên, dù doanh nghiệp lựa chọn hình thức nào thì đề phải dự tính phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh về sự thay đổi này.
Chiến lược chủ động tăng giá
Khi cầu lớn hơn cung thì hầu hết các doanh nghiệp đều có kế hoạch tăng giá dịch vụ hoặc sản phẩm để thu về mức lợi nhuận cao hơn. Cũng có những trường hợp doanh nghiệp chủ động tăng giá không phải vì cung hay cầu mà do giá nguyên liệu đầu vào tăng hoặc sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược chủ động tăng giá sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý, thái độ của khách hàng khi lựa chọn về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp khi áp dụng chiến lược tăng giá sẽ kèm theo các ưu đãi như miễn phí dịch vụ kèm theo, tặng kèm sản phẩm khác nhằm giữ chân khách hàng, giữ vững thị phần.
Chiến lược chủ động giảm giá
Khi nguồn cung lớn hơn cầu chính là lúc doanh nghiệp phải xem xét quyết định giảm giá sản phẩm/dịch vụ. Điều này sẽ giúp các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác, từ đó giữ vững hoặc gia tăng thị phần.
Một số trường hợp có thể không phải do nguồn cung lớn hơn cầu doanh nghiệp vẫn áp dụng chiến lược giảm giá, mục đích chính là gia tăng thị phần, hạ gục đối thủ cạnh tranh, thống lĩnh thị phần.
Tuy nhiên, chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giảm giá sẽ khiến doanh nghiệp phải chịu tổn thất về lợi nhuận trong đa số trường hợp. Chưa kể, điều này còn làm thay đổi nhận thức khách hàng (theo hướng có phần tiêu cực) về sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Tăng cường quảng cáo
Tăng cường quảng cáo hay còn gọi là Aggressive Advertising là một chiến lược xâm nhập thị trường bằng các hình thức quảng cáo ở nhiều “mặt trận” khác nhau nhằm tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách rộng rãi.
Các phương thức thường được sử dụng như: Băng rôn, banner, biển quảng cáo, báo in, truyền hình, truyền thông… Các Marketers đừng quên sử dụng vài kỹ thuật tiếp thị mang tính năng đột phá, sáng tạo để tăng hiệu quả quảng cáo nhé.
Mở rộng kênh phân phối
Số lượng, chất lượng, loại hình kênh phân phối ngày càng đa dạng và thay đổi không ngừng để đáp ứng nhu cầu của người mua hàng. Việc thấu hiểu và tăng cường các kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp có được chiến lược phát triển phù hợp để “đẩy” hàng về tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.
Mỗi kênh phân phối sẽ có những đặc điểm riêng, phù hợp với từng sản phẩm/dịch vụ cũng như lĩnh vực khác nhau mà doanh nghiệp hướng tới. Những kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp cần phải quan tâm và tìm hiểu:
Kênh tiêu dùng trực tiếp là kênh phân phối chỉ gồm 2 thành phần là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nhà sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp đến người dùng cuối cùng.
Kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối có hệ thống phân phối phủ rộng, bao gồm nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ, đến nhà bán lẻ cuối cùng là tới tay của người tiêu dùng thông qua các điểm bán hàng như: Đại lý, siêu thị, chợ truyền thống, cửa hàng tạp hóa,…
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh phân phối kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh truyền thống để tạo ra một hệ thống phân phối đa dạng thống nhất, tăng tối đa các điểm tiếp xúc với khách hàng.
Cải tiến sản phẩm
Cải tiến sản phẩm là một loạt các hoạt động bao gồm: Cải tiến kiểu dáng, cải tiến tính năng và cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường. Đây cũng là một trong các chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, mang lại lợi ích kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, giúp doanh nghiệp kéo dài doanh thu ổn định.
Liên minh chiến lược (mua hoặc liên kết với doanh nghiệp trong ngành)
Liên minh chiến lược (Strategic alliances) là những thỏa thuận hợp tác của các công ty hoặc đối tác cùng chung một thị trường mục tiêu, có những sản phẩm/dịch vụ tương đồng nhau. Mục đích của liên minh chiến lược là tạo ra những lợi ích chung, gia tăng lợi thế cạnh tranh với những đối thủ ngoài “nhóm liên minh”.
Thay vì phát triển từ bên trong, việc mua hoặc liên kết với doanh nghiệp trong ngành sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu dễ dàng hơn, ít rủi ro hơn. Ngoài ra, chiến lược xâm nhập thị trường này còn mang lại nhiều lợi ích khác như:
- Tiếp cận thị trường mới với sản phẩm/dịch vụ mới
- Tiếp cận thị trường quốc tế
- Tiếp cận kênh phân phối mới
- Truy cập công nghệ mới
- Có lợi từ tính kinh tế theo quy mô
- Giảm chi phí và rủi ro của chiến lược hoặc sản phẩm mới
- Cải thiện độ tin cậy…
Các bước để thâm nhập thị trường mới
Thâm nhập thị trường mới không phải là điều dễ dàng, kể cả đối với những doanh nghiệp có nguồn lực mạnh. Để thành công trên một thị trường mới, bạn phải xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường khoa học, hợp lý và đừng bỏ qua 8 bước cơ bản nhưng cực kỳ quan trọng dưới đây:
Nghiên cứu quy mô thị trường
Nghiên cứu quy mô thị trường là bước cực kỳ quan trọng trong quá trình xâm nhập thị trường, là căn cứ để trả lời các câu hỏi:
- Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn?
- Có nên phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới ở thị trường này?
- Có nên rút vốn/tăng vốn ở thị trường này không?
- Có nên đầu tư sản phẩm/dịch vụ vào thị trường này không?
Một khi bạn hiểu chính xác về quy mô thị trường, bạn sẽ có lợi thế đang kể để phát triển bền vững, tạo khả năng sinh lời, thu hút khách hàng và cạnh tranh với những đối thủ cùng lĩnh vực.
Bạn có thể xác định được quy mô thị trường theo các bước: Phương pháp tiếp cận từ trên xuống -> Phân tích từ dưới lên -> Phân tích đối thủ cạnh tranh. 3 bước này sẽ giúp bạn có được định hướng cơ bản về quy mô thị trường, tạo tiền đề để tìm ra thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
[external_link offset=2]Phân khúc thị trường
Việc phân khúc thị trường là bước thứ 2 để thâm nhập thị trường hiệu quả, bước này nhằm mục đích chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết, nắm bắt khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả hơn.
Các 3 cách phân khúc thị trường phổ biến được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất:
- Phân khúc thị trường người tiêu dùng: có 4 phân khúc nhỏ theo: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý và Hành vi tiêu dùng.
- Phân khúc thị trường doanh nghiệp
- Phân khúc thị trường quốc tế
Doanh nghiệp sẽ dựa vào phân đoạn thị trường để cân nhắc và đưa ra những quyết định phù hợp để phát triển kế hoạch marketing được hiệu quả nhất.
Chọn thị trường mục tiêu
Khi bạn đã thực hiện phân tích thị trường và đánh giá được khả năng của nó thì đã đến lúc bạn ưu tiên những thị trường có khả năng phát triển, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải là phân khúc thị trường hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của doanh nghiệp.
Hãy cố gắng thực hiện xác định thị trường mục tiêu bởi đây chính là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh khách hàng thành công!
Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm (Product positioning) là một cách để doanh nghiệp xây dựng dấu ấn riêng của mình. Theo đó khi doanh nghiệp sản xuất ra một sản phẩm hay cung cấp đến thị trường một dịch vụ nào đó điều quan trọng là định vị chúng, tạo ra những thiết kế có đặc tính khác biệt so với các sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Để định vị sản phẩm thành công, bạn sẽ phải nắm chắc được việc suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ như thế nào. Đâu sẽ là đặc điểm nổi bật được đông đảo khách hàng yêu thích nhất? Và doanh nghiệp của bạn hiện tại đang có những lợi thế nào để tạo ra được những đặc tính đó.
Sau khi có câu trả lời, doanh nghiệp sẽ có những kế hoạch cụ thể để định vị sản phẩm một cách chính xác và hiệu quả nhất.
Định giá sản phẩm
Để định giá sản phẩm đòi hỏi rất nhiều yếu tố, nó không chỉ đơn giản là chi phí bạn bỏ ra cho tới khi bán sản phẩm đó. Định giá bán sản phẩm/dịch vụ cũng cần phải tuân theo chiến lược, bạn có thể tham khảo một số chiến lược từ thâm nhập thị trường, giá hớt váng…và đừng quên ghi nhớ 5 bước cơ bản để định giá sản phẩm:
- Bước 1: Tính giá vốn cho sản phẩm
- Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng
- Bước 3: Xác định mức lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn
- Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ)
- Bước 5: Đặt giá bán sỉ
Chọn chiến lược thâm nhập phù hợp
Như đã giới thiệu, chúng ta có 6 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến, hãy căn cứ vào thực trạng, số liệu thống kê, khách hàng, thị trường và cả mục tiêu, điều kiện của doanh nghiệp để đưa ra những chiến lược phù hợp nhất.
Bạn có thể kết hợp nhiều chiến lược xâm nhập thị trường với nhau để gia tăng hiệu quả, phát triển kinh doanh.
Marketing tăng thị phần
Marketing tăng thị phần là một cách đề giúp doanh nghiệp doanh nghiệp thành công hơn trên “thương trường”. Không chỉ mang lại thị phần cao, nó còn tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, tăng lợi nhuận thu được, đẩy doanh số tăng cao, chiếm ưu thế hơn về các kênh phân phối….
Bạn có thể Marketing tăng thị phần bằng các cách như: Đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm, Phát triển phân khúc thị trường mới, Đa dạng hóa các hình thức tiếp thị…
Khảo sát phản hồi của khách hàng và cải thiện sản phẩm
Đừng quên khảo sát phản hồi của khách hàng để đo lường hiệu quả của các chiến lược thâm nhập thị trường. Bạn có thể sử dụng khảo sát thị trường online hoặc offline để thu thập dữ liệu người dùng. Từ đó biết được mong muốn, yêu cầu của khách hàng, đưa ra các kế hoạch đổi mới, cải thiện sản phẩm theo xu hướng của thị trường để gia tăng mức độ thành công cho việc kinh doanh.
Những lưu ý, sai lầm cần tránh khi thâm nhập thị trường
Đối với mỗi doanh nghiệp, quá trình phân tích và xâm nhập thị trường là vô cùng quan trọng, nếu chủ quan và phạm sai lầm thì sẽ dẫn đến việc lãng phí thời gian, tiền bạc cũng như nguồn lực đầu tư.
Do đó, hãy ghi nhớ những sai lầm khi thâm nhập thị trường dưới đây để tránh được những sai sót và có những bước đi đúng đắn:
- Không biết mình cần gì khi xâm nhập thị trường, dẫn đến việc lan man và lãng phí công sức.
- Chỉ dùng nghiên cứu thứ cấp: những thông tin này chỉ mang tính bao quát chung và chưa thể phân tích rõ và giải quyết được vấn đề cụ thể cho doanh nghiệp
- Sử dụng nguồn thông tin không đáng tin
- Lạm dụng khảo sát định tính
- Chọn sai đối tượng đáp viên
- Chỉ dùng một nguồn thông tin
- Câu hỏi quá dài, quá rộng hay không đủ sâu
- Chỉ muốn xác nhận ý kiến từ trước
- Ngó lơ kết quả phân tích thị trường
Tổng kết
Thông qua bài viết, chắc hẳn bạn đã hiểu thâm nhập thị trường là gì và các chiến lược thâm nhập thị trường rồi phải không? Việc xâm nhập thị trường mà doanh nghiệp không thể bỏ qua, chính vì thế hãy lên kế hoạch và đưa ra những phương án phù hợp để thu về kết quả tốt nhất. Đây sẽ là tiền đề để doanh nghiệp phát triển sản phẩm/dịch vụ của công ty, đồng thời khẳng định giá trị, mở rộng quy mô và thị phần của mình một cách hiệu quả. [external_footer]
